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初创企业需要每月考虑他们的计划。大公司计划3-5年。
本文转载自微信公众账号冯瑞资本(微信号:FreeSVC)，来自首轮评论，翻译为王婷。
“赢得商业订单的最有效方法”听起来像是祖传秘方。每个人都想买，但几乎没有真正的。
第一轮评论文章是一个令人惊讶的例外。从意见和方向开始，数据驱动的评估模型促进了买方互动。这三个秘密是一个很好的总结，击中了向企业客户销售的关键点。
这三个销售秘密来自美国教育公司general assembly(ga)，该公司为全球企业精英提供培训课程。目前，已与数千家企业达成合作，其中20%的企业跻身世界500强。毫无疑问，ga的销售秘诀不止这三个，但这三种方法在成功经验中可以被各行各业普遍采用，因此它们具有实际的参考价值。
以Shouting Technology的产品a/b测试云服务为例，它是一个非常典型的企业级应用:交付时被很多人使用，销售时被很多人决定。如何高效地到达企业的多个角色甚至多个部门，加快价值转移和意向落地，是我们获得企业客户的关键。
我们发现销售进度是对绩效影响最大的变量。本文所教授的方法可以使销售者更合理地分配花费在不同客户身上的时间，提高单位时间内的订单获取率。因此，我向你们所有人推荐它，希望能立即在你们自己的销售系统中借鉴它。
赢得企业订单的最有效方法
来源/第一轮审查
翻译/王婷
大会成立不到一年，就走到了变革的十字路口。此前，该公司负责为企业提供空办公用房。然而，新的方向与最初的商业模式相去甚远:为个人用户提供教育课程。在这一转变中，几位创始人发现了一个全新的、令人生畏的机会:像ga这样的年轻公司是否有可能为全球领先工业集团的高管提供为期一周的训练营，以教会他们的企业如何在数字时代生存？
像许多初创公司一样，ga立即投资了这个市场，然后开始思考如何完成这项工作。迄今为止，ga已与数千家企业达成合作，其中20%是财富500强企业。Ga不仅为世界各地的用户提供培训课程，还吸引了许多企业主动参与业务，从数据科学、用户体验到数字营销等。，全方位培训和提升企业精英的技能。
遗传算法是如何做到的？秘密是它有一些秘密武器，可以帮助促进公司的业务，包括阿南德乔普拉-麦高恩。他和他的团队负责企业培训业务的建立和发展，并协助公司签署了一个又一个的大订单，如通用电气、维萨、沃尔玛和欧莱雅。
成功不可能一蹴而就，但也不能花太长时间。过去几年，阿南德发现销售周期越短，成功的可能性就越大。因此，遗传算法不断调整其销售战略，缩短其时间框架。这让他们受益匪浅。
在这次独家采访中，他分享了帮助ga实现更短销售周期的精确策略，以便它可以与大公司达成交易，以及其他公司的销售团队如何做到这一点。
加速销售的三个关键点
从见解和方向开始
许多初创公司通过引入新产品、服务和基础技术开始谈判。这听起来不错，但它模糊了对客户的好处(例如，为什么用户应该听你的)，并最终延长了会议时间。相反，初创公司应该以清晰的愿景开始对话，比如两家公司如何合作，以及用户可以从中获得什么好处(根据用户定制)。
指定一个客观的、数据驱动的评估模型，并随时使用它
当公司刚刚起步，顾客不多的时候，你很难拒绝任何会议。但正是在这个时候，公司的发展需要你仔细决定在哪里度过你的时间。这就是为什么高效的销售团队通常在整个销售周期中都有一个非常清晰的评估模型。随着时间的推移，这种模式将得到改进，并且将利用过去的经验为销售过程的每一步建立一个目标清单，以便销售经理能够清楚地了解销售进度。
为每一次买家互动添加助推器
至于销售过程的每个阶段需要多长时间，大公司的采购专家心中会有一个账户，他们通常比初创公司接受更长的时间。为了生存，你必须在可能的情况下挑战这些期望，如何为会议做准备，如何合理利用会议时间，何时提出建议，以及何时处理客户反馈。对每个细节的细微调整可以大大缩短整个周期。
深入探索策略的使用
你应该如何实现以上三个主题？让我们把每个话题分成实际步骤。
带来见解和方向
第一次销售会议通常看起来是一个很好的情况，但这不是一件好事。人们喜欢结构化的东西。如果你能构建你的想法和流程，用户会欣赏你的交付能力。理想情况下，你给用户的结构取决于你想要交付什么。
例如，通用汽车的销售团队经常声称其核心产品可以帮助公司及其员工建立新的能力。简而言之:我们可以帮助您获得、评估和培训您的精英员工。阿南德说。当然，我们一出现就可以推出各种各样的黑客马拉松、线下活动、社会实践和赞助课程，但这会让客户失去注意力，想知道我们能给他们带来什么。因此，我们将产品解释为一个由三部分组成的框架。占据你的头脑很容易。
采购、评估和培训模式为客户提供了具体的想法。如果你的第一次谈话过于宽泛，你可能会偏离主题，承诺一些你不能实现的功能，并需要另一次会议来重申一些基本概念。初创公司应该从一个清晰简单的采购模式开始，然后进行详细的讨论。
随着您积累更多的经验，您可以为各种采购需求设计模型，并为用户选择最合适的模型。这表明你可以洞察用户的真实需求，并从他们那里建立信誉。
例如，在ga的第一批企业客户中，有一家公司想在网下开设一些领导力课程，这样学生就可以不用上课了。Ga根据客户需求定制，并立即将这一功能介绍给其他公司。顾客的一个建议将激励我们开发新产品，而不是闭门造车。阿南德说。
控制销售方向的另一个策略是设定时间表。
如果你在一家刚起步的公司，大多数顾客不应该使用你销售的产品。他们不知道你是如何制定整个实施计划的，所以他们肯定会感到犹豫和困惑。
Anand将列出详细的时间表，向客户详细解释每个步骤。通常，幻灯片会显示谁负责什么工作。他的团队将试图让客户确认他们接受该计划。即使最后没有明确的确认，仍然可以就项目达成共识，这样当项目实施时，就可以更快地推广。
▲ ga用于控制销售方向的项目时间表
严格定义它
为了确保遗传算法明智地在合适的用户身上投入时间，阿南德和他的团队采用了相对通用的bant系统，即预算、权限、需求和时间。初创企业的首席执行官可能不太熟悉这种模式。但是如果你已经在ibm销售了30年，这个模型应该已经被彻底使用了。
像许多框架一样，它有支持者和反对者，但公平地说，如果这四个因素都得到满足，达成协议的可能性将大大增加，他说。当遗传算法应用这个框架时，我们不太关注框架本身，而是更关注开发一种客观的方法来确定一个新的机会是否真正满足框架的要求。
ga团队在销售会议中经常会用到以下问题:
如上所示，右边的问题往往通过客观可靠的限定词来回答新的机会。你想表达适当的内容并提出问题，阿南德说。当你问别人一个完全开放的问题时，比如你有多少钱？他们通常很难回答，这会让你不专业。相反，与我们合作的成本非常高。这符合你的期望吗？如果他们对这样一个直接的问题感到惊讶，这意味着他们已经获得了以下信息:你很忙，他们也很忙，你只是不想漫无目的。总的来说，这样做是值得称赞的。
许多初创公司最终选择跳过基本限制。他们宁愿花时间打销售电话，列出他们能做的所有事情，而不是解决潜在的尴尬和困难的问题。作为多年来苹果最成功的销售领导者之一，我的同事纳斯特.卡斯特罗总是说，无论我们在哪里度过时光，我们都能成功。换句话说，对我们来说，评估销售会谈以确认它们是合格的是很重要的。阿南德说。
你参加的讲座越多，你的产品或服务中的限制性因素就会越多。您将听到新的异议和问题，需要将其添加到如上矩阵中。在准备这篇文章时，阿南德对一家从事电子邮件营销的初创公司的负责人说:
根据经验，你的销售团队应该创建一个严格的框架，这有助于他们大大提高销售团队的生产力。如果潜在客户说他们没有内部销售团队，他们不太可能购买你的产品。销售代表还可以询问潜在客户是否使用其他销售工具。这样做可以给bant系统增加2-3个有限的目标，以确保你将来不会在类似的公司花太多时间。
当然，不管你问什么问题，对方可能会回避回答。他们几乎不可能给你一个有保证的答案。但这并不意味着你不会从中获得一些有价值的信息。听一听，权衡一下意思。例如，如果他们说他们只是随便看看，或者不能回答，你有学习和发展的预算吗？有了这样的问题，我们知道我们可以离开。在这种情况下，我们只是浪费了半个小时，而不是双方两个星期。
对于销售人员和购买者来说，谈论金钱都是非常困难的。如果他们非常紧张和被冒犯，谈话的气氛会很尴尬。如果你是一名推销员，你必须克服这种情绪。对你的产品有信心，阿南德说。你可以更直接、更清楚地谈论金钱，你对产品的信心会更大。
表明你不是在销售，而是在促进购买过程。相信你提供的产品的价值水平。
加快你的进程
分析销售流程后，您会发现可以节省大量时间。但是请注意，捷径和助推器是有区别的。如果你想减少步骤，你可能最终会给你的客户太多压力，以至于他们不能分享关键信息或失去更多的可能性。这里有五种可以帮助你获得更多回报的提升技术。
双重会议
当您拜访客户时，我们会在第一次会面后的24小时内安排一次后续会面，有时甚至是在同一天。这将让你有时间消化第一次会议中获得的信息，然后提供一份提案草案并获得快速反馈。
这不同于通常的节奏:安排一次会议，在接下来的几天里发送一份提案，并在接下来的几周内安排跟进。在双重会议模式下，销售人员应该同时与客户预订两次会议。在第一次会议中，你可以向大多数利益相关者介绍计划，并在第二次会议中与核心客户进行协商。这将避免大规模的无效会议。
两次会议可以在销售周期中节省两周时间。
我们最近在斯德哥尔摩会见了一家大银行，并要求同时举行两次会议。当你出差去采访他们时，他们更有可能同意召开第二次会议。阿南德说你只会在那里呆一天，希望充分利用双方的时间。当我们结束与银行的会议时，我们得到了一份word文档，其中包含了最关心的内容的评论。我们完善了这份文件，形成了一份提案草案。在当天下午的后续会议上，我们向客户提交了这份草案，并获得了他们的反馈。
敏捷提出建议
这意味着很快做出一个粗略的提案草案，然后从用户那里得到反馈，并根据反馈逐步丰富提案的内容。提案的第一个版本可能只是一个简单的word文档，第二个版本可能是一至两页的主题幻灯片，最终版本应该详细并突出主题，这可以为用户做出最终决定。
除了加速反馈循环之外，它还可以使用户注意到最终的建议，并使双方在整个循环中保持一致。
阿南德说，提案的第一版必须在第一次会议后的24小时内完成，你应该明确告诉客户，为了获得快速反馈，你会给他们发送一些非常粗略的内容。我们将告诉客户ga一直做的事情:快速创建原型，并在今天晚些时候向客户发送一份包含初始想法的文档。我们希望明天在每个人的日程上留出20分钟来获得反馈。
他的团队成员之一，亚历山大特琳，进行了进一步的实践:他在第一次与客户见面之前准备了提案草案。他说，他将预测客户需要什么，并与客户确认这些预测，以获得即时反馈。这可以缩短销售周期，效果相当好。
他的另一个策略是在谷歌文档中起草第一份提案，允许客户在两次会议之间直接讨论和编辑文档。这样，我们可以在正式跟进之前得到更多的反馈。
您希望客户尽可能轻松地审阅提案草案。告诉客户简单浏览一下草稿，写下一些想法，并告诉您目前是否有任何偏差。
预先介绍
在与客户会面时，如果有很多相关人员，提前与所有参与者进行简单的一对一通话会非常有帮助。这样，我们可以避免在会谈中浪费时间介绍，加快会谈进程。这样做也可以给你一些想法和线索来处理在正式会谈中遇到的问题。
我参加过一次销售会议，有八个客户来了。因此，我们提前给每个人打了电话，这样我们真正坐在一起的时候就节省了很多时间。阿南德说，你不必重复所有的事情，你可以从中获得很多有价值的东西，这可以使团队互动更加顺畅。
一般来说，对于一个有很多人参加的会议，通常会在每个参与者的日程表上标出。当每个人都到达会场时，他们不知道你是谁，也不知道他们为什么要参加。我们甚至遇到一位客户，他问我们是不是他们公司的员工。他说，如果会议这样开始，结果将非常有限。
但是如果你在会议开始前几天与与会者进行了10分钟的电话交谈，他们会变得更有针对性，并准备在会议上讨论一些重要的事情。所有电话应由以下四部分组成:3分钟公司简介；3分钟你对这次合作机会的看法和建议；2分钟询问对方的角色；给对方两分钟时间提问。
阿南德说:“如果你愿意，这个电话可以很短很有效，但我们惊讶地发现，在很多情况下，人们都想通过电话与我们交流。”有时，这种对话可以持续一段时间，我们可以从中获得各种有用的信息。例如，一位客户告诉我们，他们的公司几年前有一个培训计划，但没有实施。我们就此问了很多问题，了解了问题的原因，以及我们如何做不同的事情。之后，我们可以在几天内将这些见解带到正式会议上。
抓住顾客的时间空·布洛克
如果你想让cxo级别的高管参加，会议日程可能在几周甚至几个月前就已经安排好了。除了接受安排之外，ga的销售团队将每隔几天与高级管理层的助理确认会议日程，以确认客户是否有其他取消旅行或额外时间的空文件。
我们刚刚会见了一家丹麦大公司的首席运营官和首席信息官。本来，我们要等两个月才能召开这个会议，但我们仍然无法确定能否如期召开。然而，我们的地区领导在会议日程安排后的第三天联系了他们的助手，看看是否有额外的空时间，最后我们将会议时间提前了一个月。
初创企业需要每月考虑他们的计划。大公司计划3-5年。不要让大公司的销售周期长度主宰你公司的生命周期。
为更灵活的接触进行培训
阿南德说，很少有人谈论这一方面，但销售人员在会议中释放的能量对销售非常重要。顾客做出这些决定的方式通常是模糊的。尤其是当你是一个数据支持有限的年轻创业公司时。在这种情况下，销售的成功更多地取决于人为因素。
初创企业的另一个缺点是，客户和销售人员之间的年龄差距可能很大。这意味着你真的需要派一个能控制局面并驱散怀疑气氛的人。这通常取决于你的职业态度、手势和眼神交流。客户会做出快速判断，你希望所有信号都是可控的。以下是一些任何时候都应该记住的规则:
总是准时，没有例外。
准备材料并根据客户要求进行定制，并在客户现场独立于技术条件演示材料。
做笔记。即使顾客没有对你说什么新的东西，也要写下来。这表明你非常关心他们在说什么。
过去，我们不经常拜访客户，也很少进行现场演示，因为我们认为企业可以理解初创企业是这样的。后来，我们意识到，如果你想做成一笔交易，你需要在你的工作中展示大量前期投资，阿南德说。敏捷是好的，但是你需要表明你非常重视这个机会。否则，顾客会很快瞧不起你。
ga团队低估了早期面对面会议的重要性。然而现在，当他们培训新的销售人员时，他们鼓励新人抓住每一个机会在同一个房间里与顾客讨论。
他说:数字交流是一种快速便捷的方式，但如果我们看不见对方，我们将会错过很多交流方式、肢体语言和注意力。此外，亲自拜访客户对他们来说是一个很好的暗示:他们在你眼中有多重要。
即使旅行需要时间，亲自出席也可以大大减少所需的会议次数，因为你可以更快地与客户达成相互理解和信任。
现在，当我们认为客户符合进一步跟进的标准并且知道哪里有潜力时，我们将立即提议安排一次面对面的会议。即使用户拒绝并回复可以在电话上完成交流，我们也会再次坚持，如果一切对你来说都一样，而你在办公室，我们还是想和你面对面地谈谈。
立即进行下一步
对于销售团队来说，立即改变他们的行为习惯和想法听起来并不容易。所以，下周你可以开始实施三种方法:
快车道
下次安排会议时，安排一次后续会议，并比以前提前设置时间。例如，如果您在昨天下午安排了与客户的会议，尝试在当天晚些时候再与客户举行一次30分钟的会议，并明确告诉客户后续会议将允许您提出一些初步想法，澄清一些问题，或许还可以起草建议。
阿南德说，在最坏的情况下，它还能帮助你判断你的方法是否能解决客户的问题。在最好的情况下，它可以大大节省销售周期所需的时间。
开始抓住取消的机会
请你的销售团队整理下个月的客户会议日程。然后让他们联系这些客户，并明确询问是否还有其他可以提前安排的会议取消。
模式匹配
看看你最成功的20个客户关系，然后看看你能否从以下因素中找到任何客观的模型:行业、公司规模和联合决策者的角色；电子邮件的平均响应时间等。这些通用因素列表应该是您定制销售标准框架的起点。确认交易成功所需的所有关键要素都包括在内。
查看您当前谈论的客户，检查每笔交易是否与您的新框架相匹配。如果有差距，关注是消除差距还是继续前进。
