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it系统或互联网能在多大程度上提高服务业的效率，促进效率提高的重点在哪里？
本文由微信公众账户“丰瑞资本”(id:freesvc)授权的“我是黑马”发布。
黄海，丰瑞资本副总裁。在加入丰瑞资本之前，他在idg Capital担任早期项目投资主管。黄海专注于电子商务、共享经济、o2o等领域的投资。他领导和参与的项目包括:有道财富、顺顺留学、快捷服务、百汇、虚拟照片等。
本文摘自黄海在2016中国婚姻产业+互联网创新大会上的演讲
在座的各位都是婚姻领域有经验的从业者和专家。作为投资者，我们只能从外部观察这个行业。从外部来看，有利也有弊。缺点在于我们对行业运作细节缺乏深入了解。优势在于我们能够从更宏观的角度发现更多的趋势和结构性问题。
我想就中低频服务业消费升级的投资逻辑谈谈我们的看法。婚姻行业属于服务业，主要关注o2o领域用户的中低频需求。在类似婚姻行业的轨道上，有摄影行业和教育行业。虽然不同行业面临的具体情况不同，但许多共性是可以分析和把握的。
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催生创业机会的四大宏观驱动力
从宏观角度来看，产生创业机会的驱动力大致有四种类型:技术创新、模式创新、工业效率提高和随着社会发展而观念更新。
我们一个接一个地看，很容易理解互联网、搜索和移动互联网都是技术创新。没有必要重复模式创新，如滴滴出行和团购，它们都是基于科技发展衍生的模式创新。就行业效率而言，我们可以看到许多b2b平台，包括钢铁网，正在帮助提高特定行业的效率。
消费升级是丰瑞资本重点布局的轨迹。我们认为，消费升级是由第四种驱动力推动的，因为人们的收入和生活水平都有所提高，所以每个人都会追求更好的服务。
相比之下，模式创新是一种裂变形式，可以迅速发展。例如，滴滴出行可能需要4年，美团可能需要5-6年。
但当我们回顾消费升级，它是一个渐进的发展，我们需要与时间交朋友。人民消费能力的提升不可能一蹴而就。昨天你还在买100元，但今天不可能买10，000元。因此，在投资和消费升级的过程中，我们需要有充分的耐心，脚踏实地地看到项目对行业本身的改造，等待事情慢慢发展成结果。现在，不可能有像三四年前移动互联网刚刚发展时那样大的红利，以至于很快将一些项目的估值推高一倍。
基于这一认识，我们将有第二个认识:消费升级所覆盖的人口不可能像最初的互联网启动项目那样广泛。这很容易理解。任何项目商业价值的构成实际上都非常简单，这意味着两个数字相乘:一个是用户数量，另一个是每个用户贡献的价值。所有的项目都是这样的。
我们发现，在过去的十年里，中国的互联网创业项目一直在优化第一个参数。我们一直在关注用户数量和用户活动。首先，由于流量红利耗尽，许多项目无法在短时间内获得太多用户。第二，从消费升级的本质特征来看，首先要聚集纵向细分的群体。例如，海外婚礼用户是一个非常垂直且快速增长的群体，但他们的用户一开始不会特别多。因此，如果我们看一个消费升级项目，我们将看到它是否能够突破细分点，做好服务和信誉，从而优化和提高每个用户的贡献价值。
这些特点在婚庆行业是显而易见的，因为其客户单价相对较高，可能会达到5-10万。优化用户数量的时代已经过去了，所以我们需要找到一种方法从商业模式中的每一笔交易中获得更多利润。无论是投资还是创业，每个人都可以从这个方向思考，因为不可能在短时间内获得大规模用户。
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中低频o2o服务的四个切入点
具体来说，包括婚庆行业在内的中低频o2o行业有四种接入模式。我们也在不断思考哪种模式有更大的机会。
▌的第一种模式是交通分配，扮演类似于媒体和展示广告的角色。
事实上，这种项目更适合大公司，因为大公司有更多的流动和更长的时间。像公共评论和百度这样的大型互联网公司在涉足婚礼领域后已经获得了可观的利润。因此，初创企业在切入流量时需要相对谨慎。
这种方式主要基于广告业务模式，并没有改变服务业本身。如果我们进一步观察，我们会发现，随着行业服务本身的增加，服务参与的深度和转变也会有所不同。
▌的第二种模式是服务匹配平台，它连接供应商和用户。
该平台可以尝试内容、社区和工具。不言而喻，婚礼行业更容易成为内容社区。通过服务匹配平台，婚礼行业或各种低频o2o行业的服务提供商和消费者联系在一起。能否形成闭环交易取决于每个行业的具体特点。
这种商业模式提取的费用可能不仅仅是基于匹配的广告费，如果是闭环交易，还可能是交易佣金，整个服务链将被进一步削减。
▲出租车软件是典型的服务匹配平台。
▌的第三种模式是通过互联网提高行业效率，直接充当服务提供商，这也是最深入的切入方式。
就像我们在o2o公司投资或研究的许多导师一样，实际上也有许多可以直接为用户服务的自雇教师或顾问。
同样的逻辑也适用于婚礼行业。例如，公司本身可以提供摄影师。这种公司更彻底地改造和升级服务，并且可以从整个服务费中提取的成本也更高。因此，我们倾向于从比例的角度来分析每一种商业模式。
从另一个角度来看，从可扩展性和开发速度来看，平台是最轻和最快的，而服务可能是最重的。它可能就是这样一个分析框架。
▌第四种模式是b模式，即为传统企业构建saas系统。
这种模式在美国更为普遍，因为美国的服务业相对发达，而且没有太多的空客房可以升级。例如，在婚礼行业，在美国，基本上，采用第二种模式或第三种模式的初创企业无法获得融资，或实现相对较大的规模。相反，许多公司从第四种模式开始，做b服务。
下面着重分析第二类和第三类值得我们注意的模式。
让我们首先看看第二个服务匹配平台模型。在制作服务匹配平台的过程中，我们觉得能否满足以下几个方面决定了这个行业或者这个项目能否完成以及完成起来有多困难。
我和我婚姻同学的班长郑荣祥聊了聊，发现两三年前的婚礼行业没有太大的变化，过去一年也没有什么不寻常的事情发生。我的灵感是，事实上，每个行业都有自己的特点，它的速度不可能像其他行业一样快。
首先，如果服务匹配平台所针对的行业是与分散需求相对应的分散供应，那么就更有可能做到。让我给你举个负面的例子。很难启动o2o售票的商业项目，因为它的供应方影院并不分散。北京可能只有几百家电影院，大公司更容易获得这些资源。即使小公司先得到它们，它们也很容易被竞争对手超越或颠覆。然而，如果是一辆出租车，它在中国有数十万和数百万分散的供应终端，它更容易做到这一点。
其次，必须满足用户的动态需求。具有动态需求的平台比具有稳定需求的平台更容易实现。原因也很简单。例如，就家政o2o而言，如果家政阿姨表现好，我会一直使用它，所以我不需要用这个平台给新阿姨打电话。从这一点来看，o2o在国内事务中的表现在过去一两年中并不好，这也与用户需求相对稳定有关。
▲ airbnb的服务明显不同。
第三，服务应该有差异，最好通过互联网很好地表达这些差异。服务业的典型区别是通过分数和口碑展示不同服务提供商提供服务的能力。例如，Airbnb是中低频服务匹配平台的基准。它在商业模式上优于优步。它可以直接用图片清楚地显示不同房子之间的差异，而且它的服务非常不同。用户愿意为更好的服务付出更多。
最后，我们需要考虑管理供应方的困难。这也是婚庆行业接下来需要解决的一个问题。前三点在婚庆行业不算太大，但第四点可能是影响婚庆行业发展速度的主要原因，其上游供应相对分散。整个婚礼服务流程的链条是复杂的，包括策划、摄影、婚纱、花艺、舞台搭建等。不同的人需要满足这个服务流程。因此，在进行供应方管理时需要更多的困难和关注，这也是制约行业发展速度的主要因素。
从以上角度来看，我们发现婚庆行业的市场很大，供应方足够分散，用户的需求点也很多。这种分散不仅对婚庆行业来说是一个机遇，也让我们更难将其转化。
如果你比较教育中的o2o项目，只需要同时关注老师和学生。为教师提供服务的过程是教师自己传授知识的过程，相对简单。然而，一个人不可能为婚礼提供所有的服务，它必须涉及到这个链条中的各种相关资源，这是我们必须解决的核心问题。
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互联网能做些什么来改变像婚礼这样的低频服务行业？
让我们分享一下我们对通过互联网提供服务的模式的看法，也就是说，不是作为一个牵线搭桥的平台，而是提供自主经营的服务。对于这样一个项目，我们要考虑的一个核心问题是:线下产业如何通过互联网升级？线下已经有很多相关的竞争对手。如果一个新的服务提供商和以前的线下服务提供商在服务上没有太大的区别，为什么投资者要投票支持这样一个项目？
我认为答案是:信息技术系统或互联网能在多大程度上提高服务业的效率，促进效率提高的重点在哪里？
首先，互联网可以提高获得顾客的效率。我们可以准确地在线做广告，做内容营销，或者通过在线社区积累品牌声誉，从而降低获得客户的成本。
其次，互联网和信息技术系统可以提高服务能力。例如，在婚礼行业，许多供应商都参与现场施工，许多公司使用excel表格来管理供应商。excel的一个核心问题是它不能实时更新，也就是说，不能及时确定婚礼主持人是否有空以及仓库中是否有某个材料。这种原始的管理模式会影响协调效率，如果有一个好的内部管理体系，效率是可以提高的。
▲ it系统帮助企业提高服务效率。
最后，这也是我们一直在思考的一个问题:什么是服务业的扩张？我们发现在中国很少有连锁婚礼组织。我们需要知道未来是否会有新的转折点，或者行业的性质决定了它不会有大规模的连锁组织。
让我们以教育行业为例。在建立美好的未来和学习与思考之前，中国没有全国性的教育与培训机构。一旦一个行业突破了扩张的门槛，在中国如此大的市场容量下，它的规模将变得非常可观。
今天的婚庆行业将会像十年前的教育行业一样迎来连锁或品牌发展，这是我们一直在思考的问题。我相信互联网在这个过程中肯定会发挥更重要的作用，比如降低管理沟通和跨区域协作的成本。
以上是我们对互联网服务提供商或基于it系统提供服务的模式的思考。
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案例研究v .照片
我们相信，从中长期来看，在大多数低频行业，服务匹配平台和互联网服务提供商最终将会融合。许多行业的现状证实了这一点。个体经营或邀请第三方加入将在公司发展的中后期并存。因为做平台可以提高公司的发展速度，而做个体户可以提高服务质量和毛利率。
最后，我将简要介绍一个我们在婚礼相关行业投资的案例，以了解我们对这个行业的看法。
V.photos属于o2o摄影项目，是婚庆服务的一个分支。摄影师手中的相机拥有智能硬件，他们拍摄的照片可以同步上传到云端。当你注意到公共号码时，你可以立即获得现场活动的照片并与朋友分享。婚宴拥挤混乱，前来参加婚宴的亲朋好友很难当场获得高质量的照片。从用户的角度来看，这项服务帮助婚礼用户记录这些美妙的时刻并及时分享。
从投资分析的角度来看，为什么我们认为v.photos是一个有亮点的项目？首先，婚礼、公关和垂直行业活动的拍摄需求非常分散。在供应方，因为他们可以提供专业摄影师和摄影设备，他们可以很好地管理供应方。就客户体验差异化而言，活动现场的每个参与者都可以在第一时间获取照片并分享。
以上是我们长期总结的投资决策框架和具体案例分析。谢谢你的倾听。
