本篇文章2538字，读完约6分钟
对于终端制造商来说，电信运营商是一个"又爱又恨"的存在:"爱"是因为电信运营商每年都有数千亿的终端合作计划；“讨厌”是因为3g时代的电信运营商就像“一边的霸主”和“说一样的话”。
随着互联网渠道的兴起，终端制造商逐渐形成自己的品牌，运营商的话语权正在减弱。运营商的渠道不再是终端制造商的“上帝般的存在”。
2016年，三大电信运营商的终端合作计划已经发布。仅中国移动的终端合作就涉及1000亿元人民币，加上中国电信的70亿元人民币和中国联通的450亿元人民币，加上数千亿元的板块，它能重现“中国酷联盟”的神话吗？
"过去，终端制造商可以吃肉，但现在他们只能喝汤."
在3g时代，电信运营商创造了“中国酷联盟”四大天王，让国内手机厂商在众多国际大品牌的围攻下得以生存，甚至一些厂商形成了最原始的资本积累。
“虽然运营商的终端定制留下了一些问题，如定制终端中预装的应用软件过多，用户投诉过多等。必须说，经营者的这一政策也达到了“一箭三雕”的效果。当时，智能手机的价格相对较高，电信运营商定制了自己的终端，这不仅降低了用户使用智能手机的门槛，还推动了移动数据流量的增长，支持了一批手机制造商。”一位不愿透露姓名的接线员说。
然而，如果你成为一名操作员，你将失去它。2014年，国有资产监督管理委员会(SASAC)要求运营商在未来三年内每年减少20%的营销费用，并减少终端补贴金额。对于一些过度依赖运营商渠道的终端制造商来说，由于补贴金额下调，他们受到了沉重打击。
2016年，三大电信运营商的终端合作计划相继出台:终端补贴“达纳”中国移动表示将保持实力与用户规模相匹配，手机补贴+折扣+渠道费总额将超过1000亿；中国联通表示，2016年将向用户补贴450亿元，通过开放定制、统一供应和连锁经营实现1.5亿元的销售目标；中国电信在2016年推出了“卓越100”计划，为终端销售筹集了70亿元的七项激励资金。
每一个手机制造商都被数千亿元的终端合作计划所激动。在三家运营商的终端合作伙伴大会上，终端制造商“表现出了忠诚”，并全力支持运营商对终端的要求。从外界来看，这似乎是创造“四大天王”的又一个机会。然而，根据业内人士的解释，运营商终端合作计划的补贴目标有了很大的调整，产品方对终端制造商的补贴已经转向渠道方和用户方。
“明年一个非常重要的趋势是关注用户，推动用户从2g/3g迁移到4g已经成为三大运营商的共识。”Gfk分析师吴晓峰告诉网易科技。
早在2013年，电信业就进入了“股票竞争”时代，新用户增长率下降，人口红利不复存在。在4g时代，电信运营商面临着发展4g用户的压力。2016年，中国移动表示将实现5亿4g用户的规模，这要求现有用户向4g迁移。
中国移动副总裁李也表示，中国移动拥有超过5亿2g和3g用户，其中一半仍在运行。因此，中国移动应该推出更多符合需求的4g产品，帮助2g和3g用户转向4g。
“从这个角度来看，运营商的核心需求是用户。在3g时代，运营商可以通过定制终端获取用户，但在4g时代，运营商通过终端获取用户的边际收益已经降低。因此，运营商在终端合作中逐渐将重点从终端产品转移到用户侧和渠道侧。”吴晓峰认为。
在这方面，长期观察行业的电信专家程辉也认为，随着多模多频双卡手机的推出，用户不再能够根据标准或运营商对手机进行分类。在不更换手机的情况下，用户可以在多个运营商之间自由切换服务，市场竞争也从“标准纠纷”转变为“卡槽纠纷”。因此，运营商的终端补贴与过去不同，例如开放终端补贴，不再补贴终端，而是补贴套餐。
从国内厂商推出的智能机器来看，全网通已经基本成为高端智能机器的标准。“对于运营商来说，销售一台新机器并不一定能获得用户，但渠道可以帮助运营商开发用户。这意味着同样的成本补贴，补贴到渠道可以获得用户利益，为什么运营商没有？”业内专家表示:“如果3g时代的终端制造商能从运营商的终端补贴中获得‘肉’，他们只能‘喝汤’。”
运营商渠道的力量难以掌控
对于终端制造商来说，虽然他们只能从运营商1000亿元的补贴中“喝汤”，但这也是一个不能放弃的重要渠道。
“对于许多终端制造商来说，运营商渠道仍然非常重要。一方面，运营商拥有丰富的行业资源；此外，一些终端制造商想覆盖三四层城市，但没有良好的覆盖能力，他们必须依靠第三方的力量。除了传统的代理商，运营商合作商店也是一个非常重要的渠道。”吴晓峰说。程辉还认为，运营商的线下营业厅也可以改造成终端体验厅。
据业内相关人士透露，oppo在2015年加大了对运营商的投资，形成了新的增长点。因此，该人士提醒，虽然运营商的渠道不再像以前那么重要，但每个厂商的发展道路是不同的，运营商与运营商之间的合作距离也会不同。
“与运营商的合作程度非常重要。太近了。一旦操作者的输血过程难以翻身，就有先例可循；如果你走得太远，你将成为渠道中的短板。这就像一个水桶。能装多少水取决于最短的板子。”一位分析师解释道。
这些将成为一种趋势
此外，根据三大运营商对终端合作的要求，终端手机明年将逐步配备volte、ca和nfc功能。
中国移动无疑对volte配置有最强的要求。中国移动已完成100万个4g基站建设，2016年将新建30万个4g基站，实现室内深度覆盖和城市连续覆盖。据估计，2016年6月将有约260个城市实现大众化商业化。
在中国联通2016年终端机型补贴中，还提到volte和vowifi类型的终端可享受10-20亿元的补贴，具体补贴标准为10-30元/台。
另外，为了满足提速和降费的要求，三大运营商都在2015年开始了“4g+”的试商用，加快了网络建设，同时也对手机终端提出了要求，需要支持ca(多载波聚合)。中国联通、中国移动和中国电信都表示将补贴支持ca的终端。
Nfc移动支付功能是中国移动2016年终端补贴的重要分类。中国移动全力推广nfc和l+c功能作为手机的标准，并希望制造商将nfc-usim卡入盒中。为此，中国移动将提供15元/户的nfc服务费。此外，中国移动还将nfc作为渠道提供商的主要补贴业务进行奖励。
总之，对于终端制造商来说，运营商渠道是不可或缺的一部分，但必须保持有效的合作距离。
